Tiếp thị Người Ảnh Hưởng (Influencer Marketing) là một chiến lược then chốt và không ngừng phát triển. Để tối đa hóa hiệu quả, thương hiệu cần hiểu rõ sự khác biệt chiến lược giữa ba nhóm người ảnh hưởng chính: KOL (Key Opinion Leader), KOC (Key Opinion Consumer), và KOS (Key Opinion Seeder).
Mỗi nhóm này đều mang lại những lợi ích riêng biệt, thu hút các phân khúc đối tượng khác nhau, và có vai trò cụ thể trong phễu marketing. Bằng cách kết hợp linh hoạt và tận dụng hiệu quả:
- KOL – Nhờ tầm ảnh hưởng và uy tín chuyên môn cao.
- KOC – Như một người tiêu dùng thực thụ, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng.
- KOS – Mở rộng phạm vi tiếp cận đến các nhóm cộng đồng nhỏ hơn.
Việc phối hợp chính xác ba nhóm này giúp thương hiệu không chỉ nâng cao nhận thức, mà còn thúc đẩy doanh số và xây dựng mối quan hệ chân thành và bền vững với người tiêu dùng.
KOL, KOC và KOS là gì?
Trước khi khám phá sự khác biệt của chúng, điều quan trọng là phải hiểu từng thuật ngữ riêng lẻ:
Người dẫn dắt dư luận chủ chốt (KOL)
KOL (Key Opinion Leader) là những người dẫn dắt quan điểm chủ chốt, bao gồm những người nổi tiếng, chuyên gia trong ngành, blogger, người sáng tạo nội dung trực tuyến, hoặc người phát trực tiếp được yêu thích.
Họ được xem là nhân vật công chúng đáng tin cậy hoặc chuyên gia có thẩm quyền trong một ngành cụ thể, chẳng hạn như “Bác sĩ Chuyên khoa II Đinh Thị Thu Hương” trong lĩnh vực y tế hay “Diệp Lê livestream” trong bán hàng trực tiếp. KOL sở hữu lượng người theo dõi lớn (thường từ 100.000 đến hàng triệu người).
Với tầm ảnh hưởng rộng lớn, vai trò chính của KOL là định hình quan điểm dư luận, nâng cao nhận thức thương hiệu (awareness) và ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của một lượng lớn người tiêu dùng.
Ưu điểm khi làm việc với KOL:
KOL mang lại nhiều lợi thế quan trọng, lý tưởng cho các chiến dịch quy mô lớn. Về mặt chi phí, các thương hiệu có sự linh hoạt trong việc kiểm soát ngân sách nhờ mức giá KOL được phân cấp rõ ràng trên nhiều nền tảng (cao, trung bình, thấp).
Về hiệu quả, KOL sở hữu phạm vi tiếp cận rộng, lý tưởng để nâng cao nhận diện thương hiệu trên nhiều lĩnh vực. Đồng thời, họ tạo ra uy tín và thẩm quyền, đặc biệt hiệu quả trong các ngành chuyên môn như công nghệ, làm đẹp và tài chính.
Đáng chú ý, KOL mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao vì người tiêu dùng có xu hướng tin tưởng vào các đánh giá khách quan, khiến họ cảm thấy sản phẩm chính hãng và đáng tin cậy. Sự tin tưởng này thúc đẩy hành vi mua hàng, làm cho tiếp thị qua KOL trở nên hiệu quả trong nhiều ngành nghề, từ làm đẹp, thực phẩm đến đồ điện tử.
Ý kiến chủ chốt của người tiêu dùng (KOC)
KOC (Key Opinion Consumer) là những người tiêu dùng bình thường, chia sẻ những đánh giá và trải nghiệm chân thực. Họ tham gia vào việc chia sẻ trải nghiệm sản phẩm với một vai trò đáng tin cậy: những khách hàng thực sự.
Mối quan hệ chặt chẽ của họ với khách hàng tiềm năng được xây dựng trên sự đồng cảm và am hiểu sâu sắc về cảm xúc, nhu cầu và những điểm khó khăn (pain points) của người dùng. Chính điều này giúp tăng cường đáng kể lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm được giới thiệu.
Dù KOC thường có lượng người theo dõi nhỏ hơn (thường từ 10.000 đến 50.000 người) so với KOL, sức ảnh hưởng của họ lại cực kỳ lớn trong các cộng đồng và phân khúc ngách của mình. Họ là những người tạo ra sự xác thực (authenticity) và thúc đẩy hành động mua hàng dựa trên trải nghiệm cá nhân chân thật.
Ưu điểm khi làm việc với KOC:
KOC (Key Opinion Consumer) mang lại giá trị độc đáo thông qua tính xác thực và chi phí tối ưu. Lợi thế lớn nhất của họ là Nội dung chân thực hơn, tạo cảm giác gần gũi như được chia sẻ từ một người bạn. Họ sử dụng cách tiếp cận cá nhân hóa qua các video mở hộp, thử sản phẩm, giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt. Nhờ sự chân thật này, KOC đạt được mức độ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn vì những đề xuất xác thực luôn được tin cậy.
Về mặt chi phí, việc hợp tác với KOC giúp thương hiệu giảm đáng kể chi phí quảng cáo, vì việc hợp tác thường chỉ yêu cầu tặng sản phẩm hoặc trả phí thấp hơn nhiều so với KOL.
Ngoài ra, số lượng KOC rất đa dạng và phong phú trong nhiều lĩnh vực ngách (nhà cửa, thú cưng, cải thiện nhà cửa), cho phép thương hiệu lựa chọn nhiều người có ảnh hưởng chuyên biệt, từ đó tăng cường độ phủ sóng và xây dựng hiệu ứng truyền miệng hiệu quả hơn.
Bộ máy phân phối ý kiến chính (KOS)
KOS (Key Opinion Sales) là người có sức ảnh hưởng này thường làm việc chặt chẽ với các thương hiệu, chuyên hoạt động trong các vai trò định hướng bán hàng trong một ngành cụ thể. Họ thường sở hữu lượng người theo dõi đáng kể, từ 50.000 đến 500.000 và là cầu nối hiệu quả giữa tiếp thị và bán hàng.
KOS tạo ra sự khác biệt nhờ sự kết hợp mạnh mẽ giữa kỹ năng sáng tạo nội dung cuốn hút và khả năng bán hàng chuyên nghiệp trực tiếp. Họ không chỉ am hiểu sâu sắc về các ngành hàng và thương hiệu, mà còn có khả năng chuyển đổi nhận thức thương hiệu thành doanh số thực tế ngay lập tức. Đặc điểm nổi bật của KOS là khả năng trực tiếp thúc đẩy giao dịch, thường thông qua các hoạt động tập trung vào chuyển đổi như phát trực tiếp (livestream) và các kênh thương mại xã hội khác.
Ưu điểm khi làm việc với KOL:
KOS (Key Opinion Sales) là cầu nối hiệu quả giữa kiến thức chuyên môn và chuyển đổi doanh số.
Họ sở hữu tính chuyên nghiệp cao và nền tảng thương hiệu vững chắc, được tin tưởng hơn KOL và KOC, giúp nhắm mục tiêu người dùng chính xác nhờ am hiểu sâu sắc về nhu cầu và sở thích của khách hàng.
KOS bao gồm cả Đại sứ thương hiệu (thường xuyên quảng bá) và Đại diện bán hàng (tích cực tham gia bán hàng trực tiếp trên các nền tảng như Douyin), cho phép thương hiệu tiết kiệm chi phí nội dung và quảng cáo đáng kể bằng cách tận dụng chính nhân viên hoặc những người có ảnh hưởng định hướng bán hàng.
Đặc biệt, KOS hỗ trợ mạnh mẽ chuyển đổi đa kênh (ví dụ: trên Mega Live) thông qua ghi chú, tin nhắn riêng tư và mua sắm trực tiếp, cung cấp dịch vụ tùy chỉnh, chuyên nghiệp, từ đó tối đa hóa hiệu suất bán hàng.
Sự khác biệt chính giữa KOL, KOC và KOS
| Danh mục | Vai trò (Role) | Loại hình (Type) | Đặc điểm (Features) | Lợi thế (Advantages) |
| KOL | Quảng bá thương hiệu và xây dựng hình ảnh | • Sáng tạo nội dung chuyên nghiệp • Hợp tác với các thương hiệu • Sử dụng truyền thông chính thống | • Phạm vi tiếp cận rộng • Lượng người theo dõi lớn • Tập trung vào nhận thức thương hiệu | • Tăng cường nhận diện thương hiệu • Nhắm mục tiêu chính xác đến đối tượng cốt lõi |
| KOC | Thúc đẩy truyền miệng thông qua tính xác thực (Authenticity) | • Chia sẻ xã hội tự nhiên (Organic) • Nội dung chân thật và dễ liên hệ | • Đối tượng nhỏ hơn, tương tác cao • Lòng trung thành và sự cộng hưởng mạnh mẽ • Chu kỳ chuyển đổi dài hơn | • Độ tin cậy cao và tiết kiệm chi phí • Lý tưởng cho việc thử nghiệm sản phẩm và các chiến dịch khuyến mãi |
| KOS | Tập trung vào chuyển đổi doanh số và nhận thức thương hiệu | • Tập trung vào bán hàng ngắn hạn • Các ưu đãi/thưởng dựa trên hiệu suất | • Nội dung sản phẩm thường xuyên • Nhấn mạnh vào chuyển đổi và ROI (Lợi tức đầu tư) • Thiết lập lòng tin nhanh chóng | • Thúc đẩy doanh số hiệu quả • Nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng sẵn sàng mua hàng |
Cách chọn đúng loại người có sức ảnh hưởng cho thương hiệu của bạn
Việc lựa chọn người có sức ảnh hưởng phải phù hợp tuyệt đối với mục tiêu thương hiệu:
Để tăng Nhận diện Thương hiệu
Hãy đầu tư mạnh tay vào KOL (Key Opinion Leader). KOL lý tưởng cho việc ra mắt sản phẩm hoặc thâm nhập thị trường mới, tận dụng phạm vi tiếp cận rộng của họ để đạt hiệu ứng toàn cầu.
Ví dụ: Gucci hợp tác với KOL như Jared Leto để tăng cường nhận diện.
Để xây dựng Tính Xác thực và Tin cậy
KOC (Key Opinion Consumer) là lựa chọn tốt nhất. KOC hiệu quả nhất khi quảng bá các sản phẩm dựa trên niềm tin (như chăm sóc da, sức khỏe), vì họ chia sẻ đánh giá chân thực như một khách hàng.
Ví dụ: The Ordinary sử dụng KOC để thúc đẩy tăng trưởng doanh số nhờ sự xác thực.
Để tối đa hóa Chuyển đổi Bán hàng
KOS (Key Opinion Sales) có thể thúc đẩy kết quả tức thì. KOS là lựa chọn hàng đầu cho các sự kiện bán hàng, khuyến mại, tận dụng kỹ năng bán hàng trực tiếp để chốt giao dịch.
Ví dụ: L’Oréal tận dụng KOS qua hoạt động bán hàng trực tiếp tại Trung Quốc để đạt doanh thu lớn trong các lễ hội mua sắm.
Làm thế nào để đánh giá hiệu quả của một KOS?
Để đánh giá hiệu quả của một KOS (Key Opinion Sales), các doanh nghiệp cần theo dõi sát sao các chỉ số liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng và chuyển đổi.
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) là chỉ số cơ bản nhất, theo dõi số lượng người xem quyết định mua sản phẩm sau khi được KOS tư vấn, đặc biệt trong các phiên livestream hay bài đăng bán hàng. Song song với đó là Doanh thu bán hàng trực tiếp mà KOS tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể, đây là bằng chứng rõ ràng nhất về khả năng bán hàng và tầm ảnh hưởng thực tế của họ.
Mặc dù KOS tập trung vào chốt đơn, Sự tương tác (Engagement) như bình luận, chia sẻ và câu hỏi vẫn rất quan trọng, vì nó thể hiện khả năng giao tiếp, tạo sự gần gũi và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Ngoài ra, việc theo dõi Tốc độ tăng trưởng doanh số do KOS mang lại sẽ xác định tính hiệu quả của chiến lược bán hàng trực tiếp trong ngắn hạn. Cuối cùng, Feedback từ khách hàng (những đánh giá tích cực và chân thật) đóng vai trò then chốt trong việc xác lập mức độ uy tín và hiệu quả tư vấn của KOS đối với người tiêu dùng.
Những yếu tố, kỹ năng cần có để trở thành KOS
Để trở thành một KOS (Key Opinion Sales) hiệu quả, một cá nhân phải là sự kết hợp của chuyên gia, người bán hàng và nhà sáng tạo nội dung.
Trước hết, Kiến thức Chuyên môn và Uy tín là nền tảng. KOS phải am hiểu sâu sắc về sản phẩm/ngành để cung cấp thông tin vượt trội và đáng tin cậy hơn người tiêu dùng thông thường. Nếu là KOS thuộc thương hiệu, việc nắm vững triết lý công ty là bắt buộc. Điều quan trọng là phải có khả năng thiết lập lòng tin nhanh chóng để thúc đẩy các giao dịch tức thì, khác với việc xây dựng uy tín dài hạn của KOL.
Thứ hai, Kỹ năng Bán hàng Trực tiếp là yếu tố cốt lõi. KOS phải có khả năng thuyết phục và chốt đơn bằng cách sử dụng ngôn ngữ và đề nghị hấp dẫn trong các phiên bán hàng. Họ cần giỏi tương tác, giao tiếp lưu loát và duy trì năng lượng cao để giữ chân người xem, đồng thời phải nắm vững quản lý thời gian, kịch bản và biết cách xử lý từ chối một cách chuyên nghiệp.
Cuối cùng, Kỹ năng Sáng tạo Nội dung và Kỹ thuật Số không thể thiếu. Nội dung của KOS phải có mục tiêu chuyển đổi rõ ràng (nhấn mạnh lợi ích mua ngay), không chỉ dừng lại ở tính giải trí. Họ cần thành thạo các tính năng bán hàng của nền tảng (livestream, giỏ hàng trực tiếp) và có kỹ năng phát sóng trực tiếp tốt (ánh sáng, âm thanh). Khả năng phân tích hiệu suất (tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu) là cần thiết để liên tục tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
FAQ:
KOS (Key Opinion Sales) không cần độ nổi tiếng hay phạm vi tiếp cận rộng lớn như KOL. KOS Marketing thành công dựa trên khả năng tạo ra chuyển đổi và doanh số trực tiếp, chứ không phải số lượng người theo dõi tuyệt đối.
KOS có thể chỉ cần có tầm ảnh hưởng trong nhóm nhỏ (ngách) hoặc cộng đồng mục tiêu, miễn là sự chia sẻ của họ tạo được niềm tin và thuyết phục người theo dõi thực hiện hành vi mua hàng.
Sinh viên là nhóm lý tưởng để trở thành KOC, chia sẻ trải nghiệm tiêu dùng chân thật. Đây thường là một việc làm part time giúp họ kiếm thêm thu nhập và mở ra cơ hội tìm việc làm trong lĩnh vực truyền thông/marketing.
Nếu KOL trực tiếp trải nghiệm sản phẩm và đưa ra những chia sẻ khách quan, không chịu sự chi phối từ phía nhãn hàng thì cũng tạo được nhiều uy tín. Hiện nay nhiều KOL sử dụng Bio Link thông qua Tiktok hay làm tiếp thị liên kết cho các sàn Shopee, Lazada,…
– Nền tảng/Agency Booking KOL: Chuyên nghiệp, dễ dàng lọc theo tiêu chí, hỗ trợ chiến lược và đo lường (ví dụ: Revu, 7SAT, Agency Marketing).
– Tìm kiếm Trực tiếp trên Mạng xã hội: Tự tìm kiếm qua hashtag và xu hướng trên các nền tảng (TikTok, YouTube, Facebook).
– Mạng lưới Đa Kênh (MCN) và Công ty Giải trí: Quản lý các KOL lớn và người nổi tiếng (ví dụ: Schannel, công ty quản lý nghệ sĩ).
Kết luận
KOS (Key Opinion Sales) đang nổi lên như một xu hướng mới và mạnh mẽ trong ngành tiếp thị số, mang lại hiệu quả vượt trội, đặc biệt trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng trực tiếp. Với khả năng kết hợp nhuần nhuyễn giữa sáng tạo nội dung cuốn hút, tương tác trực tiếp và chốt đơn nhanh chóng, KOS đã trở thành lựa chọn ưu tiên của nhiều thương hiệu.
Để tận dụng tối đa tiềm năng này, doanh nghiệp cần hiểu rõ sự khác biệt chiến lược giữa KOS, KOL (Key Opinion Leader) và KOC (Key Opinion Consumer). Việc nắm vững sự khác biệt này là chìa khóa thành công, cho phép bạn chọn đúng loại người có sức ảnh hưởng phù hợp với mục tiêu: KOL cho khả năng hiển thị rộng rãi và nhận diện thương hiệu, KOC cho niềm tin và tính xác thực của khách hàng, và KOS cho kết quả bán hàng và chuyển đổi trực tiếp.
Do đó, thương hiệu cần chọn đúng nền tảng và chiến lược hợp tác để tối đa hóa hiệu suất bán hàng của KOS.
