KOS là gì?

Trong ngành Marketing hiện nay luôn có nhiều thuật ngữ mới cần được định nghĩa, trong quá trình xây dựng thương hiệu. Trong bối cảnh truyền thông số phát triển mạnh mẽ, sự xuất hiện của KOS đã trở thành một “làn gió mới”, tạo nên sự thay đổi tích cực và đầy mới mẻ cho các chiến dịch quảng cáo.

Thay vì chỉ dựa vào các phương thức Marketing truyền thống như bảng quảng cáo hay banner, ngày càng nhiều doanh nghiệp lựa chọn hợp tác với các KOS và tận dụng các công cụ truyền thông số. Sự kết hợp này không chỉ giúp thông điệp truyền tải chân thực hơn mà còn tăng cường mức độ tin cậy và sự đồng cảm từ phía khách hàng.

KOS là gì? – Những người bán hàng chuyên nghiệp

KOS là từ viết tắt của Key Opinion Sales (Người bán hàng chuyên nghiệp). KOS được định nghĩa là những người sáng tạo nội dung sở hữu kỹ năng bán hàng, tương tác với khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Về bản chất, KOS không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm, họ còn là những nhà tư vấn tận tâm, giải đáp mọi thắc mắc, xây dựng lòng tin và thôi thúc người xem mua hàng.

Không giống như những người dẫn dắt dư luận (KOL), KOS được xem là cầu nối thực tế và hiệu quả hơn trong việc mang lại doanh số.
KOS (Key Opinion Sales) là một thuật ngữ xuất hiện trong bối cảnh bùng nổ mua sắm trực tuyến và các chiến dịch Affiliate Marketing.

KOS đã trở thành một “làn gió mới”, tạo nên sự thay đổi tích cực và đầy mới mẻ cho các chiến dịch quảng cáo. Vì vậy, các doanh nghiệp thường lựa chọn hợp tác với các KOS và tận dụng các công cụ truyền thông số. Sự kết hợp này không chỉ giúp thông điệp truyền tải chân thực hơn mà còn tăng cường mức độ tin cậy và sự đồng cảm từ phía khách hàng.
Thuật ngữ KOS (Key Opinion Sales) xuất hiện phổ biến trong các phiên livestream tại Trung Quốc.

Đa số các thương hiệu xa xỉ như Dior hay Givenchy của Trung Quốc đều ưa chuộng việc bán hàng qua livestream và tiếp thị nhờ KOS. Tuy nhiên, mô hình KOS vẫn còn khá mới mẻ và chưa được áp dụng rộng rãi tại Việt Nam.
Xem thêm: KOL, KOC và KOS? Đâu là lựa chọn tốt để bức phá danh số cho doanh nghiệp

Đặc điểm cần có ở KOS là gì?

Sự kết hợp giữa người có ảnh hưởng (Influencer) và chuyên viên bán hàng (Sales Professional), đặc biệt hiệu quả trong môi trường livestream và thương mại điện tử. Để trở thành một KOS thành công và xây dựng được uy tín vững chắc trong lòng người theo dõi, họ cần sở hữu những đặc điểm và tố chất thiết yếu sau:

Tính cá nhân hóa cao (High Personalization)
Tính Cá nhân hóa Cao là yếu tố cốt lõi định vị và làm nên sức mạnh chuyển đổi của KOS (Key Opinion Sales). Khác biệt lớn nhất của KOS nằm ở khả năng kết hợp vai trò bán hàng với việc xây dựng một thương hiệu cá nhân chân thật và gần gũi.

KOS thành công không chỉ đơn thuần giới thiệu sản phẩm, mà còn lồng ghép quan điểm sống, phong cách cá nhân và các giá trị riêng biệt vào mọi nội dung, từ đó thu hút một cộng đồng người theo dõi có chung sở thích và mối quan tâm. Việc duy trì một phong cách độc đáo, có thể là chuyên gia “minimalist” hay “vintage enthusiast”, giúp KOS trở thành một “thương hiệu” dễ nhận diện, tạo ra sự đồng cảm sâu sắc với tệp khách hàng mục tiêu.

Đặc biệt trong các phiên livestream, KOS nâng cao trải nghiệm mua hàng bằng cách tương tác cá nhân hóa tối đa. Họ không nói về sản phẩm một cách chung chung, mà trực tiếp giải đáp các thắc mắc cụ thể của từng người xem, sử dụng ngôn ngữ quen thuộc của cộng đồng.

Sự kết nối cảm xúc mạnh mẽ này, khi người mua hàng cảm thấy được tư vấn bởi một người bạn, một chuyên gia đáng tin cậy, sẽ làm giảm đáng kể rào cản mua sắm và thúc đẩy hành động chốt đơn tức thì, biến niềm tin cá nhân thành doanh số thực tế cho thương hiệu.

Kiến thức và Chuyên môn

Nền tảng Kiến thức và Chuyên môn vững chắc là yếu tố quyết định sự uy tín và hiệu suất chốt đơn. KOS không chỉ cần trải nghiệm sản phẩm (như KOC) mà phải đạt đến mức độ am hiểu sâu rộng để thực hiện vai trò bán hàng một cách chuyên nghiệp.

Đòi hỏi này thể hiện ở việc KOS phải nắm rõ từng chi tiết sản phẩm, bao gồm thông số kỹ thuật, thành phần cốt lõi và lợi ích độc quyền so với đối thủ. Khả năng giải đáp thắc mắc phức tạp của khách hàng ngay tức thời trong phiên livestream là minh chứng rõ nhất cho chuyên môn này, bất kỳ sự thiếu sót nào cũng có thể phá vỡ niềm tin và làm mất đơn hàng.

Hơn nữa, KOS phải luôn nhạy bén với thị trường, không ngừng cập nhật xu hướng ngành và chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Sự am hiểu về bối cảnh này cho phép KOS xây dựng lập luận bán hàng sắc bén, tập trung vào việc bán giải pháp cho “nỗi đau” của khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần mô tả sản phẩm. Chính sự kết hợp giữa kiến thức chuyên môn sâu và khả năng áp dụng vào thực tiễn bán hàng đã củng cố vị thế của KOS như một nguồn tư vấn đáng tin cậy, thúc đẩy quyết định mua hàng cuối cùng.

Kỹ năng Bán hàng (Sales Skills)

Sự kết hợp hoàn hảo giữa người có ảnh hưởng và một nhân viên bán hàng xuất sắc, nơi Kỹ năng Bán hàng là yếu tố phân biệt và quyết định hiệu suất chuyển đổi. KOS không chỉ thực hiện nhiệm vụ truyền thông mà còn trực tiếp điều khiển hành vi mua sắm thông qua các chiến thuật chốt đơn tinh vi.

Kỹ năng cốt lõi của họ là khả năng tạo ra cảm giác khẩn cấp (Urgency) và khan hiếm (Scarcity) bằng cách sử dụng các ưu đãi độc quyền, giới hạn thời gian hoặc số lượng ngay trong phiên livestream, từ đó thúc đẩy hành động mua hàng tức thì. Đồng thời, KOS phải thành thạo kỹ năng tương tác hai chiều và quản lý cảm xúc để duy trì không khí tích cực và xử lý các phản đối (objection handling) một cách khéo léo và chuyên nghiệp.

Khác biệt lớn nhất là KOS thuyết phục bằng tính xác thực và minh bạch, thay vì dựa vào quảng cáo sáo rỗng. Bằng cách trả lời nhanh chóng các thắc mắc cụ thể, thực hiện thử nghiệm trực tiếp, và củng cố niềm tin dựa trên kiến thức chuyên môn, KOS biến người xem thành khách hàng. Điều này định vị KOS là nhà tiếp thị hiệu suất cao, người trực tiếp mang lại doanh thu rõ ràng và có thể đo lường được cho thương hiệu.

Xây dựng Nội dung và Tương tác

Khả năng xây dựng nội dung chất lượng và tương tác hiệu quả là công cụ tạo lưu lượng truy cập (Traffic) và độ gắn kết (Engagement) then chốt, giúp KOS (Key Opinion Sales) kích hoạt thành công các kỹ năng bán hàng của mình.

Nội dung của KOS phải vượt qua giới hạn quảng cáo truyền thống, tập trung vào việc cung cấp giá trị thực tế và giải pháp cho khách hàng, thay vì chỉ mô tả tính năng. KOS thành công thường sử dụng kỹ thuật kể chuyện (Storytelling), lồng ghép sản phẩm vào những câu chuyện cá nhân, kịch tính hoặc hài hước để tăng cường sự đồng cảm và khiến thông điệp dễ tiếp cận hơn.

Đồng thời, họ phải thành thạo nhiều định dạng, từ livestream bán hàng trực tiếp đến video ngắn review nhanh trên các nền tảng khác nhau.

Quan trọng hơn, KOS phải duy trì tương tác thời gian thực và năng lượng cao trong suốt quá trình bán hàng. Kỹ năng này không chỉ bao gồm việc phản hồi nhanh chóng và chính xác các bình luận, mà còn là khả năng duy trì không khí tích cực để giữ chân khán giả và chuyển hóa người xem thành fan trung thành.

Bằng cách tổ chức các hoạt động dành riêng cho cộng đồng, KOS đảm bảo một nguồn khách hàng trung thành, sẵn sàng mua sắm lặp lại, biến nỗ lực xây dựng nội dung thành hiệu suất bán hàng bền vững.

Sự khác nhau giữa KOS và KOL là gì?

Sự khác biệt cốt lõi giữa KOL (Key Opinion Leader) và KOS (Key Opinion Sales) nằm ở mục tiêu chiến lược mà họ phục vụ trong hành trình mua hàng của khách hàng. KOL là những người dẫn dắt dư luận và tạo ra xu hướng.

Với danh tiếng chuyên môn hoặc sự nổi tiếng đại chúng, vai trò chính của KOL là tăng nhận diện và phủ độ thương hiệu trên quy mô lớn, hoạt động như một kênh truyền thông (Media) để gây tiếng vang và định hình hình ảnh cao cấp cho sản phẩm. Hiệu quả của KOL thường được đo lường bằng các chỉ số đầu phễu như lượt xem (Views), lượt thích (Likes) và sự đề cập (Mentions).

Ngược lại, KOS là những người bán hàng chuyên nghiệp có sức ảnh hưởng. Vai trò của họ là biến sự quan tâm thành hành động mua hàng tức thì. KOS hoạt động chủ yếu trên các nền tảng thương mại điện tử và livestream, nơi họ sử dụng kỹ năng bán hàng (Sales Skills), kiến thức sản phẩm chuyên sâu và khả năng tương tác trực tiếp để chốt đơn (Conversion). KOS là lực lượng tạo ra doanh thu trực tiếp, được đo lường bằng các chỉ số cuối phễu như Tỷ lệ chuyển đổi và Tổng giá trị hàng hóa (GMV).

KOL xây dựng hình ảnh và độ phủ để mở đường, trong khi KOS tập trung vào hiệu suất và chuyển đổi để mang lại doanh số. Một chiến lược Marketing hiệu quả sẽ sử dụng KOL ở giai đoạn đầu để khuấy động thị trường, sau đó dùng KOS để đón nhận và chuyển hóa nhu cầu đó thành lợi nhuận.

Tiêu chí đánh giá hiệu quả của KOS là gì?

Khác biệt hoàn toàn với các mô hình Influencer truyền thống, tiêu chí đánh giá hiệu quả của KOS (Key Opinion Sales) tập trung chủ yếu vào kết quả đầu ra tài chính và khả năng chuyển đổi trực tiếp.

Tiêu chí quan trọng nhất là Hiệu suất Bán hàng, bao gồm Tổng Giá trị Hàng hóa (GMV) – thước đo trực tiếp tổng doanh thu mà KOS mang lại, cùng với Tỷ lệ Chuyển đổi (Conversion Rate). Các chỉ số này cho thấy khả năng của KOS trong việc biến người xem thành khách hàng thực tế.

Bên cạnh đó, Giá trị Đơn hàng Trung bình (AOV) cũng rất quan trọng, phản ánh khả năng thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm có giá trị cao hoặc mua số lượng lớn hơn.

Ngoài doanh số, hiệu quả của KOS còn được đánh giá qua chất lượng chuyển đổi, thể hiện qua Tỷ lệ Hoàn hàng/Hủy đơn thấp, chứng minh KOS tư vấn trung thực và xây dựng được niềm tin vững chắc. Cuối cùng, Tương tác Chuyển đổi như Tỷ lệ Phản hồi trong Livestream và Lượt Thêm vào Giỏ hàng cho thấy sự chuyên nghiệp và năng lực giải quyết thắc mắc, giúp KOS đảm bảo một quy trình bán hàng liền mạch, hiệu quả từ đầu đến cuối.

Tiềm năng của KOS và sự thay thế vị trí của KOL

Tiềm năng lớn nhất của KOS nằm ở sự kết hợp giữa sức ảnh hưởng và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, tạo ra một mô hình “shoppertainment” (mua sắm giải trí) hiệu suất cao, đặc biệt trong bối cảnh livestream và các sàn thương mại điện tử:

Các nền tảng nào phù hợp để hoạt động như một KOS?

Các nền tảng phù hợp nhất cho KOS (Key Opinion Sales) là những nền tảng tích hợp mạnh mẽ tính năng Livestream bán hàng và Thương mại Điện tử (E-commerce), cho phép KOS thực hiện vai trò chốt đơn một cách hiệu quả và trực tiếp.

TikTok Shop hiện đang là nền tảng tối ưu nhất, nhờ việc xây dựng một hệ sinh thái “Shoppertainment” hoàn chỉnh, nơi KOS có thể dễ dàng gắn giỏ hàng trực tiếp trong cả video ngắn và livestream. Sự liền mạch này giúp rút ngắn hành trình mua hàng, tạo ra tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Bên cạnh đó, các sàn Thương mại Điện tử lớn như Shopee Live và Lazada Live cũng là môi trường lý tưởng vì chúng sở hữu cơ sở hạ tầng E-commerce vững chắc (thanh toán, vận chuyển) và một tệp khách hàng đã có ý định mua sắm rõ ràng.

Trong khi đó, Facebook Live vẫn giữ vai trò quan trọng nhờ độ phủ rộng rãi và khả năng tận dụng các mối quan hệ cá nhân để xây dựng lòng tin. Cuối cùng, YouTube phù hợp cho KOS cần xây dựng uy tín chuyên sâu thông qua các video dài, trước khi chuyển sang các phiên YouTube Live để chốt đơn.

Tóm lại, KOS cần một môi trường cho phép họ vừa sáng tạo nội dung cuốn hút vừa thực hiện nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp, và các nền tảng kể trên đã cung cấp đầy đủ công cụ để KOS tối đa hóa doanh số.

FAQ:

Tổng kết

Khác biệt cốt lõi của KOS so với KOL (tạo nhận diện) là nằm ở mục tiêu chiến lược. KOS tập trung vào cuối phễu Marketing; vai trò của họ là đón nhận và chuyển hóa lưu lượng truy cập đã được KOL khơi gợi thành doanh thu thực tế (GMV) trên các nền tảng tích hợp E-commerce như TikTok Shop hay Shopee Live.

Hiệu quả của KOS được đánh giá bằng các tiêu chí tài chính rõ ràng: GMV cao, Tỷ lệ Chuyển đổi tốt, và Tỷ lệ Hủy/Hoàn hàng thấp (thể hiện sự tư vấn trung thực).
Tiềm năng của KOS là vô cùng lớn trong việc rút ngắn hành trình mua sắm và cung cấp dữ liệu bán hàng có thể đo lường được. Trong tương lai, chiến lược tối ưu là sự kết hợp đồng bộ ba đối tượng: KOL (tạo danh tiếng), KOC (tạo niềm tin trải nghiệm) và KOS (đảm bảo doanh số), nhằm xây dựng một hành trình mua sắm hoàn chỉnh và hiệu quả.

Bài viết liên quan:

• KOL là gì? Làn sóng mạnh trong chiến dịch Marketing
• KOC là gì? Phân biệt giữa KOC & Influencer
• Marketing là gì? Tổng quan kiến thức về Marketing từ A- Z